Non si vive di sola auto ovvero IL MARKETING UMANISTA di GIUSEPPE FARINA

MARCIANISE – (g.g.) Dopo aver ragionato di economia e del tema eterno della crescita e della decrescita, dopo aver riflettuto sulla particolare, interessante e sicuramente originale struttura di ispirazione delle scelte di questo gruppo imprenditoriale ormai tra i più stimati ed affermati brand casertani, allarghiamo ulteriormente lo spettro dell’analisi incontrando Giuseppe Farina, 27 anni, che ormai, insieme a sua sorella, ha affiancato il padre Felice alla guida delle molte e sempre più articolate unità aziendali di una entità che, a differenza di tanti altri coltivatori dell’auto celebrazione ad aria compressa, ha ben donde di definirsi “Gruppo”.

Dottor Farina, partiamo dalle news. Da qualche mese avete aperto questo enorme spazio espositivo e di vendita. Un passo piuttosto grosso ed impegnativo anche per un’azienda delle vostre dimensioni.

Ma siete proprio sicuri di questa operazione?

“Certo, mio padre ci ha visto giusto, investendo qui; in Viale Carlo III c’erano tutte le condizioni per portare a casa un significativo business immobiliare. L’intenzione iniziale era quella di vendere e posso dire con cognizione di causa e concreta certezza che un gruppo cinese aveva formulato un’offerta importantissima per impiantare qui in Viale Carlo III un grande centro commerciale, ma questo è un posto troppo bello per non utilizzarlo al servizio dei nostri obiettivi strategici e per non farne il centro direzionale della nostra attività. Sa che le dico?”         

Che mi dice?                                                                                                                      

“Che questo è un posto buono per diventare un luogo di umanità dove si possa sviluppare un rapporto con i nostri clienti che, come si suol dire, vada al di là, che investa anche la sfera della relazione empatica”.                                                                                          

Dottor Farina, ma i clienti comprano se gli conviene. Cosa c’entra con l’empatia?      

“C’entra, c’entra eccome. Secondo me, ha sempre contato. Ma nel tempo presente conta molto di più. Oggi occorre rendersi disponibili ad utilizzare il tempo, pensando che questo non vada perso nel momento in cui la dedizione, posta a disposizione di quello che il cliente ci chiede sul terreno della pura informazione, non condurrà al rapido e concreto risultato di vendere un’auto in più. Se guarda affianco a questa stanza dove lei mi sta intervistando, vedrà decine di persone, giovani soprattutto, che operano al telefono non al servizio di una operazione commerciale da portare a casa ad ogni costo, ma semplicemente per ascoltare, oserei dire per imparare, dalle persone il mondo di un consumatore che costruisce il proprio desiderio di acquistare un’auto, collegandolo al proprio carattere e alla propria disponibilità economica. La conoscenza della persona e l’esperienza sulle varie tipologie diventano importanti per realizzare il nostro obiettivo di venditori di auto, ma anche e soprattutto per soddisfazione. Chi è al telefono non dovrà mai mostrare fastidio, fretta, perché magari ha compreso che la persona che parla dall’altra parte non comprerà l’auto. O almeno non la comprerà immediatamente. Quella telefonata, per noi, vale a prescindere, esattamente, se non addirittura di più, di quanto vale un contatto che metta a fuoco, più o meno immediatamente, il tema del negozio giuridico ed economico dell’acquisto”.          

Lei ha 27 anni. Nelle prime battute di questa intervista mi ha detto che l’obiettivo di suo padre Felice Farina era quello di effettuare un grande investimento immobiliare con il terreno acquistato in un’area di cui è stato sempre un pò innamorato. Mi ha detto anche che un gruppo cinese aveva già i soldi in mano per comprare. Com’è riuscito un 27enne a convincere un imprenditore navigato, esperto, di lungo corso, qual è suo padre, che ne ha sbagliate poche nella sua vita?             

“Mio padre è un uomo dotato di una grande apertura mentale. Ha vissuto e vive, ha interpretato e interpreta, il tempo in cui opera da imprenditore. Credo che si sia convinto non perché glielo ha detto suo figlio, ma perché di suo figlio ha riconosciuto la capacità di elaborare un piano industriale moderno e, in quanto tale, vincente in una zona divenuta tra le più importanti della Campania e del Sud dal punto di vista dell’osmosi felice tra tante economie che hanno finito per sovrastare le diseconomie. La nascita dell’outlet, del “Campania”, con la conseguente valorizzazione del casello autostradale di Caserta Sud, divenuto grande crocevia nazionale di persone e di merci, la Reggia che chiude il percorso partito dal casello, sono elementi che forniscono a quest’area territoriale un potenziale economico enorme e ancora in larga parte inespresso. Sono stati questi ragionamenti solidi, concreti, che rappresentano la cornice dei numeri di una potente economia intermodale, a determinare la scelta di cui io mi assumo la piena responsabilità e che diventa, per il nostro gruppo, un’impresa esaltante. È la dimostrazione che noi non ci culliamo sugli allori”.

Non ritiene che 120.000 mq, che danno corpo all’esposizione di auto più grande del Meridione, possano essere dispersivi per quelle che sono le abitudini del consumatore tipico nostrano?       

“No, i 120.000 mq sono un’occasione e non un problema. Un problema possono esserlo per chi non ha la concezione e la percezione di un mondo che cambia e non mi riferisco solo a quello dell’automotive. Lavoriamo ogni minuto per costruire un sistema che parta dall’accoglienza della persona, che per noi, ribadisco, è risorsa in quanto tale, prima ancora di essere un potenziale cliente. Vogliamo offrire servizi mirati, calibrati, che dimostrino la nostra capacità di guardare negli occhi ogni persona che viene a farci visita, individuando le sue peculiarità. Noi non vogliamo avere un solo format di accoglienza. Dobbiamo saper ascoltare il cliente, il quale deve sentirsi aiutato quando gli consiglieremo l’auto più adatta a gratificarlo. Insomma, vogliamo coccolarlo e anche, perché no, rilassarlo”.                                                                                                                                                                                       

Andando a stringere, più dettagliatamente, allora, a cosa serviranno questi 120.000 mq?                                      

“Glielo spiego: abbiamo già messo in funzione zone dedicate all’animazione per i bambini. Chi viene a visitarci non deve sentirsi pressato, in ansia. Mai daremo la sensazione di avere l’orologio in mano, perchè, semplicemente, non ce l’ avremo. Sorriso, relax, ragionamento, confronto e dialogo.”                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

Girando per stadi e palazzetti, l’appuntamento col vostro brand è diventato pressochè obbligatorio. Perchè state investendo così tante risorse nella promozione e nel sostegno d’imprese sportive?         

“Perchè lo sport è l’attività, l’espressione dell’abilità umana che più unisce. Le faccio un esempio: il Calcio Napoli, con il quale abbiamo stabilito da anni un granitico sodalizio, ha tifosi legati dalla medesima passione sportiva e che quando sono allo stadio oppure davanti alla tv, magari ritrovandosi in gruppi, la sostengono insieme, abbracciandosi e dimenticando, per qualche ora, le divisioni politiche, sociali ed economiche. Bene, non c’è bisogno di un professore di marketing per affermare che l’unione di un marchio commerciale ad una grande fede sportiva rappresenti un ottimo investimento, perchè quel senso di comunanza, che cancella, seppur temporaneamente, le differenze, si può traslare su quel dato marchio commerciale, che diventa parte di quella passione e che di quella coralità diviene testimone e dunque parte attiva. Allora, ecco perchè Farina tifa il Napoli insieme ai suoi tifosi, tifa Benevento, altra grande realtà del calcio campano che abbiamo deciso di sostenere. Ecco perchè Farina tifa e sostiene la Juvecaserta e la Volalto. Lo sport è un fenomeno sociale, per carità. Dunque, anch’esso assorbe e assume i difetti della società in cui opera. Non sempre ha offerto esempi di civiltà. Detto questo, però, siamo molto, ma proprio molto al di sopra della media rispetto ad altri settori della società. Si sono registrate delle distorsioni, ma, in generale, lo sport unisce e, al di la delle normali logiche di campanile, non divide. Valori positivi, in cui il Gruppo Farina non può non ritrovarsi.”   

Andiamo a concludere. Voi siete partiti da Caserta, oggi siete un gruppo leader a livello regionale e vi avviate ad esplorare e ad occupare altre aree del mercato nazionale. E‘ mai possibile che in un momento in cui tanti altri hanno avvertito i morsi della crisi, voi siete cresciuti in maniera esponenziale?

“ Vede, noi abbiamo investito a Napoli e nel resto della Campania durante i momenti più brutti della congiuntura economica. La recessione colpisce il nostro settore prima di tutti gli altri, al punto da farlo ritenere la cartina al tornasole di una fase di riduzione del reddito, prima che questa si allarghi ad altri settori del consumo e investa interamente il sistema economico-produttivo di un paese. E’ chiaro che se uno pensa solamente al soldo di questo minuto o a quello da incassare nell’ora successiva, non rileva altre concessionarie cosi come abbiamo fatto noi, non potrà neutralizzare la crisi o addirittura espandersi durante le fasi recessive, rilevando, così come abbiamo fatto noi, altre attività. Se l’orizzonte è confinato alle prospettive di breve o di brevissimo periodo, non si è destinati a costruire quello che abbiamo costruito qui in Viale Carlo III, declinando, rifiutando un’offerta di acquisto immobiliare in apparenza irrinunciabile. Ma se c’è la passione, c’è anche il coraggio. Perché se una cosa ti va male, sarà la passione a non farti arrendere e a farti rilanciare. Noi utilizziamo come marchio Gruppo Farina non casualmente. Siamo una famiglia unitissima d’imprenditori. Di mio padre non devo certo tessere le lodi. Di mia sorella, meravigliosa professionista, che mi affianca ogni giorno, posso affermare che è tutta la mia vita. Dunque, l’aspetto umano e l’identità familiare rendono l’avversità e dunque anche una crisi economica meno pesanti, trasformandoli, addirittura, in un‘occasione d’esperienza e di crescita. Noi pensiamo, e lo pensiamo come famiglia, insieme al management e a tutti i nostri dipendenti, che l‘innovazione dei sistemi della mobilità rappresenti il vero, grande passo, verso   un futuro in cui l’elemento umano, le relazioni interpersonali, la cura dell’ambiente saranno al centro della vita e dei pensieri di ognuno. Qui da noi, c’è ancora tanto da lottare. Sa una cosa? Le grandi aziende automobilistiche che hanno attivato il sistema del car sharing in molte città italiane, girano ancora a largo da Napoli e da altri centri del meridione. Il car sharing supera la rigidità e il rapporto classico tra la persona e la sua auto, basato su un atto di compravendita, al massimo, su una forma tradizionale di leasing o di noleggio. E’ chiaro che occorre un habitat, occorre sicurezza, occorre civiltà. Altrimenti come la lasci un’auto presa in noleggio, per due ore, da una persona in un luogo prestabilito, in cui un’altra persona arriva, si mette al volante e utilizza il veicolo per spostarsi semplicemente da un punto all’altro della città?”.